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La Méthode Des PERSONAS

La méthode des PERSONAS

A QUOI PENSENT MES CLIENTS ?

  • qu’attendent-ils ?
  • comment les intéresser et les toucher et apparaître unique pour ?
  • comment être unique à leurs yeux et devenir LEUR RÉFÉRENCE et LEUR PRÉFÉRENCE  ?

Ce sont des questions essentielles dont les réponses seront le guide et l’inspiration de votre communication et de la personnalisation de votre relation client, même digitale.

Lorsque vous forcez les gens à prendre des décisions avec seulement la partie rationnelle de leur cerveau, ils finissent presque invariablement par «trop penser» (overthinking)

Extrait du ivre “The Naked Brain” de Richard Restak, éminent neuroscientifique,  

Les PERSONAS sont des profils de clients « idéaux » que l’on détermine notamment à partir de leurs besoins

L’efficacité du contenu naît de la rencontre de ce que votre marché veut  entendre, et de ce que vous voulez dire . Adele Revela

La première étape est donc de connaître ce marché, et pour cela de donner la parole à vos cibles pour qu’elles expriment qui elles sont. Place donc au « buyer persona » ou PERSONAS

Qu’est ce qu’un PERSONA  ?

Il s’agit d’un personnage fictif qui illustre un groupe, une communauté de personnes réelles ayant une vraie vie.  C’est donc à un ensemble de personnes ayant les mêmes caractéristiques bien définies, que l’on s’adresse en écrivant pour un PERSONA. Les critères peuvent être décidés en fonction d’objectifs spécifiques de votre entreprise, par exemple en rapport à un produit ou une prestation spécifique.

Pourquoi utiliser la méthode PERSONAS ?

Parce que tous les clients sont importants, mais pas égaux
Aussi cette méthode permet-elle de définir une stratégie distincte pour chaque profil. La connaissance client approfondie que demande une stratégie de contenu, s’acquiert tout au long de la relation. On affine ainsi petit à petit les éléments de « personnalisation » de la communication pour

  • établir des argumentaires
  • positionner votre entreprise en regard d’ attentes spécifiques
  • situer vos produits ou prestations dans les environnements propres à chaque PERSONA
  • pour que chaque service de l’entreprise identifie la clientèle selon les mêmes références

Pour définir quels sont les profils que vous ne souhaitez pas comme clients. Oui, cela peut arriver !

C’est le seul moyen de séparer votre audience au moins en deux groupes : celui qui vous quittera en constatant que vous n’êtes pas faits l’un pour l’autre, et celui qui restera parce qu’il  est convaincu de votre importance. Marcus Sheridan blogueur spécialisé dans le Content Marketing

Comment concevoir vos PERSONAS ?

  • si vous avez déjà des clients et une base de données bien alimentée, vous disposez d’excellentes bases de travail.

Notamment des coordonnées pour interviewer ceux de vos clients qui vous paraissent les plus représentatifs. Si votre entreprise compte des commerciaux et/ou un service  après-vente, vos collaborateurs détiennent ces données riches qu’il faut exploiter.

  • si vous n’avez pas encore de clients ou si vous n’avez pas de base de données les concernant, pas d’inquiétude. Il sera nécessaire d’affiner au fur et à mesure, mais votre expertise professionnelle suffit pour vous lancer.

Mettez-vous à la place des prospects ou clients, et envisagez les axes d’approche des différents besoins auxquels répond votre expertise. C’est vous l’expert, alors foncez !

Et ensuite ..

Une fois la carte d’identité de chaque PERSONA réalisée, il est temps de réfléchir à la stratégie de contenus que vous allez devoir mettre en oeuvre.

3,2,1.. Engagez-vous dans la relation

Il est question d’une relation régulière, voire d’un dialogue entre l’entreprise et ses prospects ou clients par le biais des contenus destinés spécifiquement

  • à chaque PERSONA
  • à chaque étape du parcours client, ou de la relation qui est en train de s’instaurer entre lui et votre entreprise.

L’objectif reste toujours le même : la confiance qui fidélise et consolide la réputation.

En conclusion 

Les canaux digitaux ont multiplié les sources de collecte de données mais cela ne suffit pas pour acquérir la connaissance client nécessaire à une communication individualisée. Une stratégie de contenu doit être précédée par une analyse spécifique afin de structurer les informations avant de les exploiter. C’est le rôle des PERSONAS .

A partir de là, la performance relationnelle dispose de nombreux atouts pour prendre une place centrale dans votre stratégie commerciale et devenir un moteur de votre développement

Les PERSONAS sont un des outils que je mets au service de votre stratégie. Découvrez les autres outils de « Des Mots pour des Marques »

 

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