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Histoire D’histoires. Le Storytelling

Histoire d’histoires. Le storytelling

Le storytelling c’est de l’action autant que de l’émotion. C’est un épisode de SA vie que, dans le fond et par la forme, votre prospect ou client vit et ressent.

Alors pour être efficace avec vos contenus, pensez stratégie !

« si votre contenu ne produit aucune action, ce n’est pas du marketing, c’est juste du contenu ». Tony Walker, marketeur chez Spotify            

fav-ico-120-desmotspourdesmarquesStorytelling ???

Votre storytelling est…

  • Quoi ? une forme d’histoire. C’est plus précisément une perspective de votre propre histoire par des biais stratégiques. Voire même plutôt un catalogue de scénarii auxquels vos lecteurs-clients donnent une réalité en les vivant à leur manière. 
  • Quand ? aux moments clés des étapes de la relation. Et de plus, grâce au digital, 24h/24 et 7j/7.
  • Comment ? sous toutes les formes qui s’adaptent le mieux à chaque PERSONAS, au message qu’il a besoin d’entendre, à tout moment, et où il en a besoin . Du simple argumentaire de vente au feuilleton sur une web TV.
  • Pourquoi ? pour accompagner vos prospects et clients vers la réalisation de leurs projets.

…Il est stratégique !

Votre storytelling n’est pas…

  • votre histoire racontée au fil d’événements sans lien avec les préoccupations de vos clients
  • une histoire qui réunit une entreprise et des  clients autour d’un produit
  • qu’une histoire au sens du récit, mais plutôt une expérience

…Il n’est pas du temps perdu à écrire pour écrire !

fav-ico-120-desmotspourdesmarquesPensez le contenu de votre storytelling dans une logique de création de valeur

Qu’Alexandre Dubarry, auteur de « l’enchantement du client » me permette de lui emprunter ces quelques lignes que j’aurais aimé écrire moi-même :

(…) à tous ceux qui savent au fond d’eux-mêmes qu’une relation commerciale n’est jamais réductible à une simple équation; elle exige un don : le don de soi. (…) une générosité humaine dont la rentabilité se révélera supérieure à tous les calculs mesquins

Cette phrase de Simon Sinek n’est pas une opinion. C’est de la biologie.

Si le « Golden Circle » ou cercle d’or qui inspire les stratégies de contenu a en son cœur, le « pourquoi » et à sa périphérie le « quoi », ce n’est pas un hasard. Cela correspond au fonctionnement de notre cerveau. Découvrez-le en détail dans les vidéos de Simon Sinek, notamment celle-ci (cliquez sur l’image). C’est en anglais mais la vidéo propose une fonction « sous-titres ». 

fav-ico-120-desmotspourdesmarquesRaconter une histoire. Et… ? And so what…?

J’entends bien le doute. Chaque jour j’y suis confrontée et j’apprends auprès de mes interlocuteurs pourquoi la notion « d’émotion » peine encore à trouver sa place dans le discours commercial.

Commençons déjà par oublier le sens péjoratif de l’histoire comme signifiant mensonge et manipulation. Je crie casse-cou à celui qui veut essayer de tromper ses lecteurs. Le storytelling peut ne pas raconter une histoire propre à l’entreprise, mais il ne peut fonctionner que sur de l’authentique. Le faux est très rapidement repéré et définitivement sanctionné par les clients floués.

Donc, voici le storytelling expliqué à ceux qui m’interrogent :

– « De quoi parle-t-on au fond avec cette notion « d’histoire » ? 

Il est question d’une forme de discours qui respecte toutes les règles d’une histoire :

  • des expériences évocatrices
  • un argumentaire en relation avec les problématiques auxquelles répondent les différentes offres de l’entreprise
  • un récit qui met le lecteur en situation de se voir comme le protagoniste de l’histoire et de sa conclusion heureuse.
  • un scénario qui respecte les émotions et obstacles du réel, dont le « héros » sort gagnant grâce aux informations et solutions proposées au fil des événements

– « A l’entendre, un client a besoin d’un produit, pas d’une histoire ». 

Certes. C’est effectivement ce qu’il dit, mais ce produit, ce client le choisit sur certains critères. Et c’est ce dont nous parlons : l’écho qui résonne en lui du fait d’éléments qu’ils découvrent dans votre offre. Pour l’aider à les déterminer, le storytelling répond : il propose une solution là où il y a besoin. Et c’est bien ce que votre client recherche avant tout.

– « N’est ce pas jouer sur les mots ? « 

Non. Je pense qu’il est important de comprendre la différence entre « offre commerciale » et « réponse commerciale ». Ceci pour inspirer votre propre posture face au client. Bien sûr la relation commerciale a pour objectif final la conversion, c’est à dire l’achat. Mais là encore, votre communication est destinée à participer au processus.Ainsi, grâce à une stratégie bien élaborée, votre argumentaire guide le cheminement, le parcours de pensée d’un prospect pour qu’il choisisse votre produit plutôt qu’un autre.

-« Vous me décrivez le quotidien des commerciaux comme de moi-même »

Bien entendu et vous maîtrisez parfaitement votre discours commercial.

Nous sommes donc d’accord sur un point : le produit ne se suffit pas à lui-même. Même en libre-service, là où la concurrence semble directe , les Marques essaient d’orienter les clients en valorisant des différences parfois subjectives.

l’efficacité du contenu naît de la rencontre de ce que votre marché veut entendre et de ce que vous voulez dire »
Pour savoir ce que votre marché veut entendre, il faut savoir qui il est. Adèle Revela 

fav-ico-120-desmotspourdesmarquesEntrée en scène du « Buyer persona » ou PERSONAS

Parce que cette histoire, vous la racontez à quelqu’un. Mais à qui ?

2 mots sont toujours au cœur de la qualité relationnelle IDENTIFICATION et ENGAGEMENT sujet déjà traité par le biais de la confiance. Une fois encore, cet article est l’opportunité de confirmer la place de l’affect et de l’expérience partagée, dans la relation aux entreprises ou aux organisations.

L’identification

  • Question : sous un angle plus opérationnel, quelle est la logique d’une stratégie d’identification ?
  • Réponse : mettre le prospect ou le client en position de « s’identifier » dans une situation évocatrice du problème qui le préoccupe. Et là ne s’arrête pas l’étape d’identification. Il faut en plus qu’une ou plusieurs solutions soient proposées pour que les protagonistes de « l’histoire », soient satisfaits et comblés.

L’engagement

  • Question : de ce même point de vue, quelle est la logique du processus d’engagement ?
  • Réponse : le premier pas d’un prospect vers l’engagement est le résultat de tout ce que vous avez su dire ou faire pour lui donner confiance en vous. Vos contenus notamment ont pu lui répondre, voire même anticiper une question, ce qui a prouvé votre considération pour ses préoccupations. Vous avez ainsi également démontré votre expertise, qui seule vous permet de comprendre une problématique (plus ou moins claire dans l’esprit du client face à une situation).

Le « Buyer persona »

C’est la personne à laquelle il convient de donner l’opportunité de s’identifier  à vos valeurs et de s’engager avec vous pour les partager. Ce n’est en fait pas un individu auquel vous pourriez serrer la main. Non. C’est un personnage fictif.

  • Fictif certes, mais créé à partir de traits de personnalité représentatifs de quelques communautés identifiées dans votre base de données. En effet, le « Buyer persona » n’a d’existence que celle d’être un client potentiel ou existant. Il n’appartient qu’à votre entreprise, par rapport à un fonctionnement, une stratégie relationnelle et commerciale.
  • Fictif oui, pourtant il vit, il doit vivre bel et bien dans l’esprit de chacun au sein de l’entreprise. L’intérêt de sa création est en effet d’inspirer des stratégies ciblées, correspondant à des comportements spécifiques, et non à ceux de n’importe quel prospect ou client. 

fav-ico-120-desmotspourdesmarquesPour résumer : osez rejoindre la « communauté invisible des enchanteurs »

Enchanter, ce n’est pas endormir les esprits avec des phrases et des mots qui résonnent bien, qui sont agréables à entendre ou lire.

Aussi, si le storytelling n’est pas une science exacte, il est une équation sans inconnue. 

  • il est stratégique. A condition d’être fondé sur des données marketing, il devient un outil intelligent dont l’efficacité se développe tout au long de son usage.
  • Il est dans l’action autant que dans l’émotion. Il vit, et c’est pour cela qu’il est source d’enchantement autant que de services rendus à vos prospects et clients.

Si l’enchantement est un art de vendre, le storytelling est l’art d’utiliser des fils invisibles et sensibles pour, contre toute attente, s’ancrer très solidement dans le réel.

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